Сотрудник больницы по закупкам звонит и спрашивает, есть ли у вас малоинвазивная система транспедикулярных винтов. В настоящее время вы распространяете открытые термоядерные системы — стержне-винтовые конструкции типа SecuFix или ValuFix — и они хорошо продаются. Теперь вы задаетесь вопросом, стоит ли вложение инвестиций в добавление линии MIS или это отвлекает от категории продуктов, которая уже работает.
Это выходит больше, чем ожидают дистрибьюторы. Предпочтения хирургов меняются на многих рынках, но не равномерно и не для каждой процедуры. Прежде чем добавлять SKU, полезно понять, в чем на самом деле разница — с клинической и коммерческой точки зрения — между этими двумя подходами.
Что на самом деле меняет «MIS» в операционной
Этот термин используется широко, поэтому стоит быть точным. Настоящая система транспедикулярных винтов MIS — это не просто уменьшенная версия открытой системы. Основные различия:
- Чрескожное введение винтов — винты вводятся через небольшие разрезы кожи под контролем рентгеноскопии, а не через один открытый доступ с втянутой мышцей.
- Предварительно изогнутые или редукционные стержни — стержень пропускается через канюлированную удлинительную систему башни, а не укладывается непосредственно в открытое поле, поэтому системы стержней MIS часто предварительно изогнуты.
- Канюлированные окончатые винты — полые стержни винтов позволяют вводить проводник на основе проводника, а иногда и цементировать остеопоротическую кость. Трубчатые.
- инструменты для ретрактора или удлинительной башни — это набор инструментов, который делает возможным чрескожное размещение, и дистрибьюторы часто недооценивают эту деталь с точки зрения стоимости и сложности.
Открытые системы пропускают все это. У хирурга есть прямая визуализация, стандартные педикулярные искатели и метчики, а также прямой или слегка контурированный стержень, который вручную вводится на место. Это более устоявшийся рабочий процесс с более легкой кривой обучения.
Клинические компромиссы, которые действительно волнуют хирургов
Дистрибьюторам не обязательно становиться хирургами позвоночника, но понимание того, что движет предпочтениями хирургов, поможет вам вести доверительный разговор с сотрудниками отдела закупок и операционной.
Подходы MIS обычно уменьшают кровопотерю, мышечную травму и продолжительность пребывания в больнице для соответствующих кандидатов — обычно дегенеративные случаи 1-2 уровня без значительной деформации. Это настоящее клиническое преимущество, и именно поэтому существует спрос.
Но MIS не всегда лучше. Многоуровневые конструкции, ревизионные операции, значительная коррекция деформаций и случаи, требующие широкой декомпрессии, по-прежнему часто выполняются открытыми, поскольку в этих сценариях визуализация и доступ имеют большее значение, чем размер разреза. Хирург, выполняющий преимущественно сложные операции по деформациям, может практически не использовать винтовую систему MIS. Хирург, занимающийся дегенеративными заболеваниями в больших объемах в центре хирургии того же дня, не может использовать почти ничего другого.
Это первое, что нужно выяснить, прежде чем проводить инвентаризацию: чем на самом деле оперирует ваша база хирургов? Добавление линии MIS для обслуживания случайных случаев 1-го уровня у одного хирурга, специализирующегося на деформациях, - это совсем другое решение, чем ее добавление, потому что три хирурга в вашей крупной больнице запрашивают ее еженедельно.
Где проявляется реальная разница в стоимости — и это не имплантат
Вот что застает дистрибьюторов врасплох: стоимость единицы имплантата между MIS и открытыми транспедикулярными винтовыми системами существенно не отличается. Разница в стоимости заключается в оборудовании.
Для системы MIS требуются удлинительные стойки, проводники, канюлированные краны, чрескожные проводники стержней и часто отдельный лоток для инструментов, совместимый с рентгеноскопией, из открытой системы. Вы не просто добавляете SKU имплантатов — вы добавляете полный набор инструментов, который имеет свой собственный цикл стерилизации, собственное управление лотками и свои собственные капитальные затраты, если вы предоставляете консигнационные инструменты в больницы.
Для дистрибьютора, уже использующего открытую систему инвентаризации, это означает:
- Отдельный лоток для инструментов для отслеживания, стерилизации и обслуживания (или предоставления в виде наборов во временное пользование).
- Дополнительное время для обучения персонала операционной сборке башни и чрескожному рабочему процессу.
- Потенциально более высокий авансовый капитал, если вы финансируете наборы инструментов для больничных испытательных периодов. Медленный
- оборот от случая к случаю, если у вас есть только один лоток MIS, охватывающий несколько счетов.
Вот почему некоторые дистрибьюторы, добавляющие линии MIS, в конечном итоге разочаровываются в прибыли — не потому, что цены на имплантаты низкие, а потому, что они недооценили логистику инструментов.
Параллельно: что изменится для вашего бизнеса
| Фактор | Открытый | Система транспедикулярных винтов MIS |
| Необходимы лотки для инструментов | 1 стандартный лоток | 1-2 лотка плюс наборы башня/направляющий провод |
| Кривая обучения хирурга | Минимальная для опытных хирургов позвоночника. | Значимое — часто 15-20 случаев до комфорта |
| Зависимость от рентгеноскопии | Используется, но реже | Почти непрерывно во время установки винта |
| Идеальная сложность случая | Многоуровневый, деформационный, ревизионный | Дегенеративный 1-2 уровень, легкая деформация |
| Потребность в капитальном оборудовании больницы | Стандартный операционный флюорологический комплект | То же самое, но часто в сочетании с O-arm или навигацией в центрах с большим объемом работы. |
| Инвестиции в обучение дистрибьюторов | Низкий — большинство представителей уже знают об этом | Выше — представителям необходимо свободное владение сборкой башни и поддержкой корпуса. |
Возмещение не всегда вознаграждает MIS так, как ожидают хирурги
Прежде чем вы решите приобрести линейку продуктов, об этом стоит поговорить напрямую с контактными лицами больницы, поскольку она сильно различается в зависимости от рынка. В некоторых странах и системах плательщиков DRG или комплексная оплата за случай спондилодеза одинакова, независимо от того, проводится ли он открытым способом или с помощью MIS — больнице платят одинаковую сумму, но в случае MIS могут потребоваться более дорогие расходные материалы (удлинительные стойки, проводники) и, возможно, навигационные сборы. Это снижает рентабельность больниц, даже несмотря на то, что исход лечения пациентов часто бывает лучше.
На рынках, где частные страховщики или пациенты, оплачивающие самостоятельно, покрывают премию за минимально инвазивную технику, у больниц есть более четкий финансовый стимул для внедрения MIS. На рынках с фиксированным комплексным возмещением расходов внедрение почти полностью обусловлено предпочтениями хирургов и эффективностью операционной, а не прибылью больницы.
Прежде чем продавать оборудование MIS в больнице, стоит понять, на какой стороне этой линии находится ваш рынок. Дистрибьютор, который считает, что MIS автоматически является предпочтительным экономическим выбором больницы, может получить неожиданно холодный ответ от команды управления материалами, ориентированной на стоимость каждого случая.
Средний путь: гибридное внедрение
Большинство дистрибьюторов, которые успешно внедряют MIS, не заменяют свою открытую систему — они используют обе и позволяют выбору случая определить, какая из них будет использоваться. Обычно так же действуют и сами хирурги: MIS для простых случаев 1-2 уровня, открытая для более сложных случаев.
Практически это означает:
- Сохраняйте существующую систему открытых стержней-винтов в качестве основной линии каталога для сложных случаев.
- Добавляйте инструменты MIS только в том случае, если у вас есть хотя бы один или два хирурга с реальным, постоянным спросом, а не спекулятивным интересом.
- Тщательно обговаривайте условия лотка для инструментов (партия против покупки), поскольку именно здесь фактически создается или теряется прибыль от MIS.
- Бюджет реального времени на обучение — как для ваших торговых представителей, так и для персонала операционной — поскольку поддержка случаев MIS требует большего практического присутствия на раннем этапе внедрения.
Производители, предлагающие как открытые системы (такие как конструкции типа стержень-винт, такие как платформы типа SecuFix или ValuFix), так и совместимую линейку MIS — с инструментами, предназначенными для одинаковой геометрии винта и диаметра стержня для обоих — делают этот переход значительно проще, чем жонглирование имплантатами от двух несвязанных поставщиков. Перекрестно-совместимые характеристики винтов и стержней означают, что ваш инвентарь не будет разделен на две несовместимые системы, и вашему отделу продаж придется изучить только один интерфейс отвертки вместо двух.
Вопросы, которые стоит задать перед проведением инвентаризации
- Сколько хирурги в моих текущих отчетах активно спрашивают об MIS, а многие ли упомянули об этом вскользь?
- Какой процент их дел реально перейдет на MIS — 10% дел или 60%?
- Могу ли я получить комиссионный лоток для инструментов от производителя на пробный период перед полной покупкой?
- Имеет ли винтовая система MIS общую геометрию с моей существующей открытой системой, или это два совершенно отдельных инвентаря, которыми нужно управлять?
- Как выглядит обучение производителя и поддержка кейсов для первых 10-15 кейсов?
Если вы не можете получить удобные ответы на первые два вопроса, обычно лучше подождать. Добавление линейки продуктов на основе одного восторженного разговора хирурга без проверки того, соответствует ли это реальному объему случаев, является одним из наиболее распространенных способов, которыми дистрибьюторы в конечном итоге оказываются с неиспользованным инвентарем, лежащим на подносе на полке.
Для дистрибьюторов, которые в настоящее время рассматривают варианты транспедикулярных винтов MIS наряду с существующим каталогом позвоночника, обзор совместимых систем фиксации позвоночника MIS , которые охватывают как открытые конструкции, так и конструкции MIS, может упростить это решение - особенно когда геометрия винтов и характеристики стержней являются общими для обеих линеек продуктов, а не требуют полностью отдельных инвентарных запасов.
